你口气有点“杂”, 要你去刷牙。一般的牙膏能帮你去掉那股烟酒味吗?不能!而我们的牙膏, 你只需要挤出一点点去刷牙, 不但令你口气清新, 还会让你的妻子产生吻你的欲望。你不正需要这样的牙膏吗? 运用生动形象的语言是一步步想象的过程, 只要你的思维一步一步走下去,是不难做到的。它所起到的效果却是无可比拟的。任何有形的产品和无形的产品,你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面, 再把这幅画面传达到客户的情感里去。记住,客户的购买欲望往往取决于情感而并非理智。案例练习小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次, 一位顾客走进来, 小王连忙热情地与其打招呼,就开始探寻顾客的需求, “你想买什么茶叶呢? ”顾客说: “听说用鲜花做的茶不错,你们这有吗? ”小王: “有,们这有很多种花茶。“于是小王连忙拿出所有的花茶,“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花,还有一种最新的产品——德国的水果茶……”顾客拿起一包玫瑰花茶在看, 小王说:“玫瑰花茶好, 味道很香的。”顾客再拿起另一包,小王又说: “这是进口的,是好茶。”顾客放下手上的茶叶,说:“谢谢, 我再到别的地方看看。”说完就走了。小王感到很疑惑, 自己很热心的为顾客介绍产品, 为什么顾客却一点也不感兴趣呢? 提问: 请问小王的做法有何不妥? 参考答案: 小王在销售过程中犯了几个错误: 1 、他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求,也没有观察、询问、听取顾客的意见和想法; 他知道顾客想习花茶,但是不知道顾客是买来送人,还是自己喝;也没有询问顾客喜欢什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品,也不能引起顾客的购买欲望。 2 、介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种产品突出的特点是什么, 反而是每一种产品都说好, 结果把顾客的思想搞乱了, 顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的印象, 所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。
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