对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。Р 也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处,在什么动机或背景下产生了新产品的观念,这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。Р 如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。Р 亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。Р 了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。Р 哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。Р Р①:“我为什么要听你讲?”Р ——销售人员一开始就要吸引住客户。Р ②:“这是什么?”Р ——应该从产品优点方面进行解释。Р ③:“那又怎么样?”Р Р——“方太公司从事厨房事业已经12年了;‘那又怎么样?’方太公司是厨具行业的第一品牌;‘那又怎么样?’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”Р 关于问题的回答,需要解释这些优势能给顾客带来的利益,而且要使用顾客熟悉的用语。Р ④:“对我有什么好处?”Р ——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。Р ⑤和⑥:“谁这样说的?还有谁买过?”Р ——除了导购人员,还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。Р 简单说,就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题,才能赢得顾客的心。
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