)РE:证据?/演示?( Evidence)Р什么是 FABEРF代表特征?(Features)Р产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。РB代表利益?(Benefits)Р即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。РE代表证据(Evidence)Р包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.РA代表优点(Advantages)Р即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。Р什么是 FABEР“哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。”Р①:“我为什么要听你讲?”? ——销售人员一开始就要吸引住客户。? ②:“这是什么?”? ——应该从产品特征方面进行解释。? ③:“那又怎么样?”? 关于问题的回答,需要解释这些特征能产生什么样的优势,而且要使用顾客熟悉的用语。? ④:“对我有什么好处?”? ——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。? ⑤:“谁这样说的?还有谁买过?”? ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。? 你必须回答以上5个问题,才能赢得顾客的心Р客户心中的5个问题РFABE对应的是4个英文单词:Р是什么?Р怎么样?Р能为顾客带来什么?РF:Feature (属性、特点)РA:Advantage (优点、作用)РB:Benefit (好处、益处)РE:Evidence (证据、证明)Р为什么相信?Р什么是 FABE
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