顾客解决实际问题,同时完成自己的推销任务。Р二、顾客方格图Р(一)漠不关心型,即图2—2中(1,1)型?该型顾客既不关心购买行为及其结果也不关心推销人员。持有这种心态的顾客对待购买工作既不敢负责,他们把购买行为本身看成只是应付差事,尽量避免作出购买决策,经常设法逃避推销人员。?(二)软心肠型,即图2—2中(1,9)型?该型顾客同情与关心推销人员,对于自己的购买行为与目的则不太关心。该类顾客往往感情重于理智,对推销商品本身则考虑不多。?(三)防卫型,即图2—2中(9,1)型?该型顾客对其购买行为十分关心,对推销人员存有戒心。持有这种购买心态的顾客由于传统的偏见或是可能有过购买不良商品的教训所致。?(四)干练型,即图2—2中(5,5)型?该型顾客既关心自己的购买行为,也关心与推销人员的人际关系。持有这种购买心态的顾客一般都比较自信,甚至具有较强的虚荣心,他们购买的目的是为了抬高自己的身价。?(五)寻求答案型,即图2—2中(9,9)型?该类型顾客既高度关心自己的购买行为,又高度关心与推销人员的人际关系。该类顾客通常有较高的购买技术,他们的购买行为非常理智,根据自己的实际需要来决定是否购买。他们属于成熟型的消费者。Р顾客方格Р9,9Р1,1Р9,1Р1,9Р5,5Р对购买工作的关心程度Р对推销人员的关心程度Р三、推销方格与顾客方格的协调关系Р不同的推销员态度与不同的顾客态度的不同的组合会产生不同的推销效果。用“+”表示完成推销任务,“—”表示未有效完成推销任务,“0”表示介于上述两种情况之间。两者关系如表:Р顾客Р推销Р漠不关心型Р软心肠型Р干练型Р防卫型Р寻找答案型Р解决问题导向型Р+Р+Р+Р+Р+Р强销导向型Р0Р+Р+Р0Р0Р推销技术导向型Р0Р+Р+Р—Р0Р顾客导向型Р—Р+Р0Р—Р0Р事不关己导向型Р—Р—Р—Р—Р—Р推销方格与顾客方格搭配关系表Р第四章推销模式
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