的绝对增加;? ——沟通对象:分行行长、分管行长层级?在原有省级渠道合作关系下,与新的二级分行、新的支行开展业务合作,合作网点数量的绝对增加;? ——沟通对象:分管行长、个金经理、支行行长层级?在原有轮班制合作模式下,进行沟通开拓,实现全天候作业或从三天轮一次改进为两天轮一次等等,合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。?——沟通对象:二级分行或支行行长、分管行长层级Р什么是渠道开拓?Р3Р一、什么是渠道开拓维护?二、渠道开拓维护的目标?三、渠道开拓维护的战略思想?四、渠道开拓维护的战术策略Р课程纲要Р4Р渠道开拓初期目标:低成本、广开源,以量为先? 辅之:扩军练兵,短期见量Р 渠道维护长期目标:稳基础、多选优,以质取胜? 辅之:大浪淘沙,绩优沉淀Р 终极目标:优质网点*绩优人员=高平台、高增长、高品质Р渠道开拓维护目标Р5Р一、什么是渠道开拓维护?二、渠道开拓维护的目标?三、渠道开拓维护的战略思想?四、渠道开拓维护的战术策略Р课程纲要Р6Р造势、谋局? ——大处着眼、通盘考虑? ——有所为有所不为? ——风物长宜放眼量Р基础数据分析:市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩? 哪个渠道最有潜力?哪个渠道投产比最高?哪个渠道业务目标最高?哪个渠道计划达成最低?等等? 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道!Р同业竞争分析:竞争对手与渠道关系? 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉? 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破Р外部市场分析Р8Р自身优势分析:可运用的谈判筹码? 可运用的资源:财务资源、客户资源、培训资源? 明显的业务优势:产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等? 充分运用资源,投入就要有产出Р自身劣势分析:? 与即将开拓的渠道关系较薄弱? 期缴业务与银行的规模目标有冲突? 。。。。。Р内部SWOT分析Р9Р借势、谋子? ——小处着手? ——细节决定成败Р10
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