的不同1.针对市场总监或者系统集成部总经理:重点讲解我们已有的同行业成功案例,公司的渠道政策和市场规划,利润点与同类厂商的优势(偏重与市场)。2.针对技术总监:同行业成功案例的详细介绍,解决了客户的什么问题,行业需求分析的共享与验证,与同类厂商的优势(偏重于技术)。3.如果只是一个普通的市场人员:了解其所负责的行业或者区域,介绍相关成功案例及利润点。交流时需要了解的内容1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。2.了解对方的公司架构(规模,人数)及市场规划。3.对同类产品的了解程度。4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点,了解行业渠道眼中的行业特色。5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。6.行业渠道对我司的渠道政策是看法。寻找关键人1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构,及公司内部情况:比如系统集成部总监,售前总监,TOPSALES等等。2.系统集成部总经理,售前总监,TOPSALES。系统集成部经理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品,售前总监对我们的产品认可,可以让售前人员在方案推荐中加入我们的产品,TS可以给我们带来大量的项目,因为他在行业渠道中的承担了相当的销售额,客户关系也很有质量。三、合作的推进促进合作的标准动作(一)1.培训:主要是行业需求分析,公司及产品认可,案例共享2.寻求项目合作:其一是找到行业渠道市场人员里较容易的突破点进行突破,与其到客户那里进行需求验证寻找第一个项目合作机会。或者是有机会我们找一个该行业的项目与该公司进行合作,让其经过第一次合作以后对和我们合作尝到甜头。3.有过项目合作后,关系有了一定程度的加深,结合公司的资源拉近公司间的关系,EDM,邀请高层到公司参观,让行业渠道认识到我公司的实力和光明的合作前景。4.共同举行市场活动,让行业渠道愿与我公司合作最好的证明就是他们也愿意投入,举行行业会议并会后共同验证操作项目。
全文预览
