程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求Р十一、竞品拦截Р适用项目:适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好Р工作周期选择:营销全程Р拓客人员选择:以销售员为主Р拓客范围选择:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近Р工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户Р工作安排:Р1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品Р2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势Р3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势Р4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解Р审核标准:无Р招式特点:Р1、所拦截客户意向性高Р2、由于思维的先入为主,往往客户会对先了解的项目比较倾心,这是在本招式应用过程中的一个难点Р十二、商家联动Р适用项目:适合所有项目,尤其是高端项目Р工作周期选择:营销全程Р工作人员选择:以策划为主Р联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等Р工作目的:通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的Р工作安排:主要分为两种拓客形式Р一、召集类活动的资源收集拓客Р某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;Р此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。Р具体办法:采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展Р二、有详细人员资料的团体资料收集拓客Р各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。Р具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。Р招式特点:Р1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;Р2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;Р3、客源资料的收集比较容易;Р4、可形成针对性的说辞。
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