独家保护期间(有支持就有相对的要求,首次进货都从总代这里进:总代出货的价格比厂家进货价格略高,有一定的利润);取得结果:在区域内为4家总经销商举行了渠道分销会,为了保障到会质量,在会议开始1周左右开始确认到会人数,前3天再次电话确认一遍,会议开始前一天再确认一遍,尽量把各个区域内做的最大的前2家或3家分销商的老板邀请到会议现场,在会议现场重点分析现有IT硬件经销遇到的问题:利润越来越低、竞争越来越激烈和软件高利润、投入资金少等做对比,在二季度按照应对办法投入销售和技术去支持,把4家总经销库存清空,并且略有盈利,在跑终端客户的过程中也培养了总代和分销的销售能力;这个是我简单总结的我拓展4家总代以后,接着干的第二件事情,暂时缓解了总代的资金压力并且在二季度完成了公司的业绩要求,县级区域的代理实际上每家分销资金投入都不大,只有一万多一点的投入,对于做硬件的代理来说相当于四到五台电脑的投入,毛毛雨,而且按照一万多的进货实际上也就是五套左右的软件,对于县级硬件的代理来说,手上的老客户也不止五家,当时我去每个县都呆三天左右,基本在去之前都会要求进货的县级分销商把他拿得出手的客户全部给我约好,我争取在3天之内全部拜访完毕,争取能成交一到两个客户,其他的客户争取能把软件试用版装好,让客户先试用,之后我会让产品工程师去我扫过的区域给客户做培训,一般都会把所有的客户约到一起做培训。这样形成一个好的氛围,让已成交的客户去促进还在犹豫不决的客户,所以基本上所有进货的分销商手上的五六套软件,在一个季度之内都会销售完毕,慢慢的就会主动去找总代拿货,在这个销售过程中也学会了如何去谈去卖软件,从低版本的软件卖起,1000多的开始,慢慢到卖高版本,做大几千上万的订单,从单机版卖到多用户等等,基本上这个区域我经营了1年左右,从第二年开始就安心做好技术支持工作,很轻松的完成任务,为我后来做办事处老大打下了基础。
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