主顾开拓Р授课目的Р通过本课的学习,让各位学员明白为何要进行主顾开拓及其重要性,并掌握主顾开拓的方法,为上岗做准备。Р2Р授课内容Р什么叫主顾开拓?主顾开拓的意义?准主顾应具备的条件及特性?主顾开拓的方法及要点?怎样和缘故客户谈保险VCD教学片的观摩?如何应对缘故客户的拒绝VCD教学片的观摩?课程总结和回馈Р3Р主顾开拓Р主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触,以使他能向你购买保险。Р寻找符合条件的销售对象Р4Р准主顾Р准主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础.Р准主顾客户业绩佣金事业发展Р能够为你带来业绩创造价值的人Р5Р准主顾应具备的条件Р有寿险需求?身心健康?有购买力?有决定权?容易接近,可以面谈。Р6Р准主顾的特性Р1.认同保险的人?2.特别孝顺的人?3.经济较宽裕的人?4.非常喜欢小孩的人?5.有责任感的人?6.筹备婚事或刚结婚的人?7.夫妻感情恩爱的人?8.喜欢炫耀身份价值的人Р7Р准主顾的特性Р9.理财观念强的人?10.注重健康保障的人?11.创业不久风险高的人?12.家中刚遭变故的人?13.家有重病和久病不愈的人?14.最近刚贷款买房的人?15.特别关心下属及员工的人?16.在效益良好的企业里工作的人Р8Р主顾开拓——市场定位Р一、我的性格特征是什么?有何受人欢迎之处??二、我有哪些兴趣爱好?或一技之长??三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些??四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系??五、我平时喜欢跟哪类人接触? (年龄、职业、地位、性格)?六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道Р9Р主顾开拓的方法Р缘故法?陌生拜访?转介绍法?目标市场法?职团开拓法?DM信函开拓法Р10
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