过去,B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售,取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展,大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前,B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展,逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场,销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市,销售情况却不容乐观。第一,超市主要经营食品,化妆品区比较小,有些甚至只有日化区而没有化妆品区。第二,消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品,即使是10000平方米以上的大卖场,销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此,B公司作为市场领导者,给予分销商的贸易条件也越来越苛刻,随着品牌的成熟,市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况:1)在超市的销售额一般每月3000元。2)陈列方式是平柜和陈列架的组合。3)分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐,就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。4)不用促销小姐,销售就很低迷,甚至元都达不到;用促销小姐,分销商的利润又不够支付人员工资。5)如果陈列在日化区的货架上,偷窃情况就会变得很严重,商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上,分销商显然也无法承担。问题:A.在B公司的渠道选择中,卖场和超市各有什么优点?B.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装,B公司是否可以考虑改用盒子包装?C.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题,请提出你的合理化解决对策。分析:A.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等;超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。,其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中,可以加深顾客的印象。而且,由于在卖场中也是销售同样的产品,不能因为在超市中销售就增加包装,造成产品的差异化,因此,改用盒子包装是不合适的。,合理即可。
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