Р日化+医药+B2CР从产品提供商到目标顾客Р云南白药牙膏工厂Р一级经?销商Р一级经?销商Р二级经?销商Р二级经?销商Р中医院或者药店Р大中型?卖场Р目标顾客Р电商渠道Р渠道模式分析—药店与商超的辩证法Р消费者购买常规日化品主要还是在商超,极少人会特意去药房买牙膏。? Р1、集中优势资源,聚焦商超,尤其是重点KA卖场,将渠道重心从原来的药房渠道进行转移。Р2、梯度布局。在全国各省级市场进行渠道建设,以央视为平台,进行电视广告投放,拉动全国市场面的销售,带动各市场的销量;选择部分省级市场作为重点市场,从省会城市开始,实现中心突破,而后向二类地级市场推进。Р渠道模式历程--Р在全国各省级市场进行渠道建设,通过央视为平台,进行电视广告投放,拉动全国市场面的销售,带动各市场的销量。Р选择部分省级市场作为重点市场,从省会城市开始,实现中心突破,而后向二类地级市场推进。Р为了迅速实现云南白药牙膏的销售目标,与客户商定之后,制定出“全国市场撒网、重点市场捞鱼”的营销策略。Р全国市场撒网、重点市场捞鱼Р这一策略兼顾了全国市场,得到了很好的贯彻,从2005年8月开始,一直维持了央视广告的投放,重点市场最初有8个,到2006 年,达到11个,每一个市场基本实现了启动一个月内即赢得爆发性增长。Р未来发展Р云南白药牙膏如何铸就下一个“黄金十年”?Р2014年,如果你在杭州或苏州的某家火锅城、川味馆吃饭,亲切的店员会走到你身边,关心你的口腔健康,送你一支云南白药牙膏。Р这就是云南白药牙膏联合知名餐饮店发起的“十城百店健口行”活动Р本土牙膏行业“应退出正面战场”,转向未开发的空白市场如农村市场等,从下往上开始进行市场培育。据2006年做的一份牙膏市场调研,当时在中国大约有三分之一的人没有早晚刷牙的习惯,70%的农村人口不刷牙。因此,本土牙膏行业应该明确“牙膏是卖给谁”,开发出更大的市场以促进行业发展。
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