二三级医院竞争销售与上量管理Р学习心得Р一、处方药竞争营销的“四率”原则Р1医院覆盖率Р2科室覆盖率Р3医生覆盖率Р4医生处方率?激动的心,颤抖的手,你不开药,我就不走。Р二、二三级医院如要的五种常见模式Р1药事委员会决策制?2院长决策制?3药剂科决策制?4临床科室决策制?5关键人物影响制?找对人,说对话,办对事。Р三、二三级医院开发上量之四步秘诀Р1目标医院上量准备期(市场分析)——计算器与放大镜Р2目标医院上量前期(目标设定)——选定靶子射大雕Р3目标医院上量中期(选择策略)——智慧的较量Р4目标医院上量后期(计划执行)——执行决定成败Р1.计算器Р目标医院市场潜力分析?门诊:?门诊潜力=平均日门诊量X适用比例X平均每个病人的用量X工作日Р病房:?病房月潜力=床位数X病床月周转率X适用比例X平均使用每个病人的用量Р2.放大镜Р像医生一样思考Р销售额Р时间Р接触期Р不知道Р知道Р兴趣Р发展期Р试用Р保守Р二线Р首选Р扩大Р成熟期РHI-TECРSPACEDР2.放大镜Р一.医生接触期最关心产品的“HI-TEC”?1.How:怎么用?2.Indications:适应症/用于哪些病人?3.Trouble:预期的麻烦?副作用?4.Experience:其他医院/医生的使用经验?5.Cost:价格Р二、目标医院上量前期-选定靶子射大雕Р依据销售潜力确定目标医生Р处方现状Р处方潜力Р维持:每周一次Р预防:每周两次Р观察Р进攻:每周四次Р三、目标医院上量中期——智慧的较量Р理想的销售方法:推拉结合Р满足社会需求Р满足学术需求Р推Р拉
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