013-4Р工作中的困惑Р工作很忙,却没有什么满意的成果Р完成工作很多,却得不到上级的认可Р合作过程中,磕磕绊绊,不顺畅Р?Р计划总是赶不上变化Р2013-4Р困惑的主要原因Р工作缺少切实可行的计划Р计划缺少明确的目标管理Р缺少目标管理的思想意识或方法Р医药代表的区域市场管理Р区域市场管理Р 区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理?目标并制定相应管理方法。?医药代表的区域市场管理目标包括五个方面:时?间管理,客户管理,产品管理,竞争产品管理,数据?管理。Р时间管理之月拜访计划表的制定?第一步:制定月初、月中、月底的工作计划?第二步:决定时间分配方案Р医药代表的区域市场管理Р级别Р门诊量(人次)Р医生数Р拜访天数РAAAР>3000Р约300Р8~10РAAР1500-2999Р约100Р4~6РAР1000-1499Р约60Р2~3РBР500-999Р约40Р2РCР<500Р约20Р1~2Р医院拜访时间分配Р时间管理之日拜访计划表的制定?第一步:计划拜访哪家医院或药店??第二步:确定计划拜访医生数量。?第三步:确定计划拜访哪几位医生。?第四步:确定拜访医生最佳的拜访时间、? 地点。最佳的拜访时间应根据医? 生的工作安排而定。?第五步:检查上次拜访的情况。Р医药代表的区域市场管理Р时间管理之拜访前准备?(1)重点客户预约拜访。?(2)计划好介绍主要产品和搭车产品的? 重点和次序。?(3)明确对每位医生拜访的目标和介绍? 产品的目标。?(4)认真准备拜访所需资料及物品。?(5)确定拜访的目标医生数量。Р医药代表的区域市场管理Р时间管理之增加面对面拜访频率的方法?合理安排路途上时间;?事先电话约定拜访时间;?确定让客户需要时能找到你;?拜访结束时约定下次拜访时间;?在客户较空闲时拜访,在等待时安排其他事务;?分享同事的经验?保持事先计划的良好习惯。Р医药代表的区域市场管理
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