理清思路,让你的想法变成他的;?——找到推销中的突破口;?——让对方感到受重视,并站在他的立场考虑问题。Р提问时要注意下面六点:Р知道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。Р提问Р做生意,必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要将产品功能转化为顾客利益,每一位客户在做出最后购买决定之前,都会有一个重要的问题,那就是:"它对我什么好处?"客户不是因为你的产品好才买,而最根本的是因为对他有好处才购买。因此,在说明产品的时候,不仅要说明产品的功能,更要说明它对客户的好处,即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中,要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。Р通过电话与客户沟通时,由于时间短,客户很容易讲“不”,而且挂掉你电话的情况时有发生。这就使得对于电话销售人员来讲,在电话中与客户建立融洽关系,将是推动电话交流的一个基础。Р电话沟通Р请仔细回想一下,在你所有的客户中,你是否对部分客户有这样的感觉:Р这个人真怪?这个人真难打交道?这个人真粗鲁?这个人挺可怕的? ……Р电话沟通Р请再回想一下,在你的客户中,是否有这样的行为方式:Р他们讲话的声音很大/小??他们讲话的语速很快/慢??他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁??他们乐于帮你/显得有些不配合?Р电话沟通Р再回想一下,在你的客户中,有没有这样需求的人?Р希望事情做得更快些? ?感到要安全? ?喜欢集体决策? ?想要控制你和销售过程? ?希望书面材料? ?希望被认为是专家? ?希望被他人善待? ?喜欢最新的产品?Р电话沟通Р中国有句古话:人以群分,物以类聚。由于各种因素的影响,每个人都会有自己的行为模式,并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事,不同人的看法会有很大的差别。同时,销售沟通理论的研究也发现,客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感,并从他们那里购买产品。Р电话沟通
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