万元,先生是付现金吧!”“在这个处所签字就行了”。?特色:可恰当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交易,可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为,也可使成交暗示改变为成交明示。Р3、“二选一”成交法:?为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划,“您喜欢二楼还是三楼”,“首付1万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”?特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。?4、小点成交法(或避重就轻法):?先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解,再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如:“首付款先付1万元,剩余房款一个星期内付清,”?5、公众成交法:?应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如:“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。Р五、赞美顾客Р1、赞赏的原则?人是有情感的动物,有喜欢被赞美的实质,往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的陌生感,从“你”,“我”变成“我们”,因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意:Р(1)须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不衷,满口虚伪,适应往后的路就很难走了。?(2)应具体、不抽象,与其说“小姐,你长得好美丽喔!”不如说“小姐,你这对眼睛乌黑明亮、大而有神,真令人羡慕”。?(3)依据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。?(4)贵于自然,赞赏对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。?(5)适可而止,见好就收,见不好也收。
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