做足功课Р销售人员必须具备的认知Р3Р必备认知1Р而是在卖一种全新的生活方式Р我们不是在卖房子Р我们不是在卖最好的房子Р而是在卖性价比最高的房子Р4Р必备认知2Р事业Р把客户的消费心理很好地转换成投资心理Р房地产的四大投资附加值Р家庭Р健康Р子女?教育Р由楼盘的影响及地位或开发商实力来告诉客户买房是对事业的投资Р引导客户想象买房后家庭和谐的情景,买房是男人对家庭的投资Р周边教育配套及社区文化活动对子女教育的影响Р小区的环境和健身设施是对全家的健康投资Р5Р必备认知3Р作销售,卖的不只是产品,而是产品的价值,产品的附加值一定比使用价值大,增值价值包括:?销售服务?付款方式、条件、效率和方便性?销售人员素质?顾客对产品价值的认知度、心理感受和满意度?小区整体规划与设施?管理的专业化?发展商的知名度、信誉度Р客户想要的是墙上的洞,而不是你手中的钻头Р6Р必备认知4Р一个看似无解的题目,你能够独辟蹊径,给出一个出人意料的答案,这就是顶尖销售人员的价值所在。? ? PS:亚历山大大帝解神庙绳结Р改变销售的心智模式?——变不可能为可能Р7Р必备认知5Р服务的最高境界不是让客户满意,而是为了实现客户穿透Р服务是在满足和超越客户的期望值;?服务的最高境界是实现增值销售;?服务的价值穿透即产生倍增效应;?服务的意识和技能就是要创造机会为客户服务,使客户心存感激,从而实现销售Р8РPS:当我们去买鞋的时候,如果一位态度非常好的、年轻漂亮的服务人员,半跪在地上帮我们试鞋,试了五双以后,我们终于找到一双自己满意的鞋,这时候才发现这双鞋的价格已经超出了自己的预期价格,我们会不会买呢?大部分人说会买。?这时候服务实现了什么?第一,是实现了销售;第二,是实现了增值销售。半跪在地上为客户试鞋,就是让客户不好意思不买Р9Р必备认知6Р被动等待不如主动出击,?纯粹广告不如口碑传播Р勇于突破传统的销售模式Р10
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