销售技巧经典 PPT课件

《大客户销售技巧》Р莱蒙国际?2011年09月11日深圳Р2017/6/25Р1Р开场白Р2017/6/25Р2Р课程介绍Р谁是大客户 20“?客户分析方法 30“?客户关系建设 60“?(休息) 10“Р实现销售 30“?自我总结 30“?顾问式销售 30“?结束语 10“Р2017/6/25Р3Р课程介绍Р谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息) ?实现销售?自我总结?(休息)?顾问式销售?结束语Р2017/6/25Р4Р谁是大客户Р提问:?A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例?РB、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?Р2017/6/25Р5Р谁是大客户Р结论:? 2/8原则?80%的销量出自20%的客户Р%Р客户的%Р营业额的%Р100Р80Р60Р40Р20Р2017/6/25Р6Р谁是大客户Р结论:? 80%的精力关注20%的客户Р特殊的价格?密切的关怀?超值的服务?。。。Р基本的价格、关注、技术支持Р客户的%Р营业额的%Р100Р80Р60Р40Р20Р2017/6/25Р7Р如何发掘20%的客户Р方法:投入\产出模型Р投入Р产出РAРBРA:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物Р1Р2Р3Р4РFOCUS INР2017/6/25Р8Р莱蒙重点客户分类Р行业:Р五大行业(金融、财税、教育、证券、邮政)?五小行业(电信、公安、交通、军队、保险)?五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、制造)Р2017/6/25Р9Р谁是大客户Р小节:? 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。Р2017/6/25Р10