到如下结果,IBM团队在此阶段成功:客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系,并确认与关键决策人物之间的沟通可确认的结果:对客户需求理解的确认;展现客户期望的商业能力;IBM同意能实现客户的期望(有条件的满意);客户认可IBM的核心价值;*阶段4-展现核心价值IBM团队:清晰展现IBM的能力和价值,确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动:审核并影响客户的评估标准;向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值,并讨论可能的付款方案;评估客户决策人的顾虑和期望;评估IBM参与此项目的风险;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案;坚持与坚定赞助者前进或选择离开;.客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平;*阶段5-选择解决方案IBM团队:与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动:精练解决方案,并通过测试的方法展现IBM的方案价值;评估竞争策略,如需要及时调整竞争战术;评估关键人物的兴趣,价值和风险;针对非标准合同条款的沟通和共识;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值可确认的结果:客户认可IBM的解决方案,价值体现和风险评估;确认签订合同的条件;客户认同IBM解决方案的可能效果;*阶段6-赢单IBM团队:赢单当客户:消除客户顾虑,并做最终决定客户关系负责人领导如下行动:进行必要的解决方案细化和价值展现工作;消除阻止客户最终决定的顾虑,并重新评估对于IBM团队的风险;在IBM法律部的帮助下,完成所有合同条款的协商;准备合同,并获得IBM和客户双方的签字;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:客户与IBM团队签订合同可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传
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