异议处理?与促成Р任何销售活动,都会遇到客户或目标客户的不同意见,甚至是反对意见,我们把客户的这种意见称为异议。Р异议的概念Р为什么会有异议?Р异议处理Р1、客户方面? # 防御习惯? # 没有认识到自己的需要? # 客户不了解产品特性及利益? # 客户缺乏支付能力Р异议处理Р处理异议的方法РL – Listen: 细心聆听?E – Empathy: 同理心的沟通?C – Clarify: 厘清异议?P – Present: 解释说服?C – Close: 尝试成交РL(Listen)细心聆听Р听客户真实的想法,注意客户的表情,肢体语言?多听、少说?适当的发问РE(Empathy)同理心沟通Р同理而非同情心?“我知道(我了解,我明白…)我的许多客户在之前也有这样的想法...”РC(Clarify)厘清异议Р虚假的异议?真实的异议Р最常见的异议Р没时间去旅行Р钱没到帐Р再考虑РP(Present)解释说服Р陈老板,您给爱车一年买保险,做保养花个几万块眼都不眨,怎么给自己准备一笔畅想基金还需要考虑这么久,您看,金手印都送来了,今天,我就帮您做个决定吧!(拿出投保单)РP(Present)解释说服Р陈老板,您放心。这笔钱您放在保险公司是可以连本带利拿回来的。我们帮您存起来,您只需要在这儿签个字,每年的畅想计划就可以实现了!?陈老板,您想想,如果不做规划,您这个钱也不知不觉花掉了,所以,今天我们就为未来锁定100万的现金收入,确定5月去海外开飞机的名额!
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