种变通方法。五、贷款:保单已有现金价值时,可将此金额借出来使用或缴纳保费,通常可贷到八成左右。以上是遭遇困难时的应变方法,这时最应该做的就是维持保单的正常效力,以避免拮据时再有突发事故造成雪上加霜的窘迫。怀疑-6「买保险有什么好处?」客户的想法是:1.客户不明了,保险不仅可符合个人需求,更能解决生命中可能发生的困难,提供最佳的投资效益。2.保险意义与功能不了解。处理重点:※将人寿保险的好处以生活化方式作说明,以提供明确的概念。话术:A1.我为*先生介绍保险以后,他问我保险到底有哪些好处,可不可给他一个明确的概念?。于是我为他分析了投保人寿保险的八大好处:1.可提供保障。转移因疾病或意外事故所造成的损害,可让自己及家人免受困境之苦。2.能完成自己的退休计划。在年老时仍保持经济独立及个人自尊。3.是忠心耿耿的患难之交。有危险发生时,仍然陪伴左右的朋友。4.可补偿疾病所造成的经济损失。癌症并不可怕,可怕的是庞大的医疗费用负担不起,保险正可免除重大的开支。5.可作为子女的教育基金,让为人父母的不需烦忧若发生事故时无人能照顾子女,使子女接受完整的教育。6.可当作债务清偿的工具。保障自己辛苦建立的事业和家园免于转眼间荡然无存,并保留为东山再起的最佳资本。7.可维持人性尊严。参加保险,在医疗上可选择自己满意的服务;也可在急需时,向保险公司贷款运用,让自己活得更加有尊严。怀疑-7「我为什么要通过经代公司/中介机构买保险?」客户的想法是:1.对经代公司/中介机构的角色定位不清楚。2.客户担心经代公司/中介机构会倒闭。3.对经代公司/中介机构未来是否能稳健经营感到怀疑。处理重点:※应就事实做说明,另外仔细向客户介绍保险行业对经代公司/中介机构的管理及相关规定,其实是在保护客户的权利。※可以利用杂志、报纸正面评价的部份,当作解说与印证的辅助资料,甚至提供数据以获取客户对经代公司/中介机构的信心。
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