产品比其他人价格更低。③顾客希望在讨价还价中显示自己的谈判能力,获得心理的满足。④顾客希望从别处购买产品,通过讨价还价,以获得较低的价格向第三方施加压力。⑤顾客根据自己的经验,认为价格多数有“水分”,经讨价还价,销售人员多数情况下会让步。分析客户异议的成因客户来到 4S 店,询问某车型的价格,在得知最大优惠价后,向销售顾问说, “同城的另一家 4S 店里同款车型比你们这还便宜 2000 元,而且还有装饰送,你们这不是全国统一售价吗?为什么还会存在这么大的差距? ”作为一个全面的销售顾问,你该如何作答? 案例一『分析』我们要确定顾客得信息是否准确,为我们这里的价格高作解释(顾客的价值)可能价格是高而售后服务却很好,买车要考虑多个方面,不能只看价格。同城两家店如有协议价,就应该自信,并耐心向客户解释,让客户接受。如没协议价,告知此价格只是自己最大权限,再请示领导作出让价。悦动产品异议处理的实例悦动的高性价比赢得了不少顾客的青睐,但是顾客对于韩国品牌质量的担忧也确实是影响销售的一个重要因素,下面这一组案例为大家提供了成功的经验和失败的教训。其中两个成功案例中,销售顾问精彩的异议处理堪称经典,望大家活学活用,共同提高。两个失败的案例中,销售顾问所犯的错误极具普遍性和典型性,望大家引以为戒。案例一失败案例: 案例背景: 意向车型:悦动顾客懂车,是两位中年男性, A:是一个工薪阶层,是实际的决策者和使用者, B:是一个出租车司机,是陪同前来的参谋专家。销售顾问: C(男)。刚刚入职半年,产品知识滚瓜烂熟,属于“热情的讲解员”。殊不知“热情”的讲解加上一连串的优点陈述会给自己招来不必要的麻烦。 A:你们这个车油耗高不高啊? C:我们这款伊兰特悦动采用的是 CVVT 的发动机,不光在同级别车中功率最高,而且油耗还特别低,百公里等速油耗才 6点多升,非常省油。(优点陈述) B:那实际油耗哩?
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