差异对产品的了解不相同等。(3)顾客的购买习惯和消费经验,习惯是人们长期形成的,当与其的习惯经验不一致是,会有异议,(4)顾客的购买权力,无论集体和个人,都有购买权力的决策中心,没有这种权力会用别的提出异议。(5)顾客的支付能力,这是影响购买的关键,支付能力不足,也会用各种理由阻碍交易引发异议。(6)顾客的自尊心,如在推销中,顾客的自尊心受到伤害,也不会成交。62、产品方面的原因:洽谈中,对产品提出异议是最常见的,,对产品的各个方面提出不同的意见是正常的,有些是产品问题,有些则是顾客的主观认识不同而产生的异议,顾客总是以是否合适自己来看问题,所以从来就不存在客观的孤立的质量问题,这里可以建立一个简单的标准,如果大多数顾客有问题就表示产品可能是有问题,如果少数提出可看做顾客的认识问题,如大多数80%以上觉得价格不合理,就要考虑是否不合适。73、推销员方面的问题:(1)推销员素质不高,引起顾客反感,(2)形象不佳,不能给人舒服和信任的感觉,(3)方法不当,推销的技巧是合适的时间,合适的地点,合适的对象以及合适的方法,只要有一项不恰当,就会有反感。8(一)处理顾客异议的原则1、尊重顾客异议顾客产生疑问和抱怨和否定意见,总是有一定的原因的,推销员应创造气氛,让顾客畅所欲言,通过认真倾听从顾客的谈话中察知顾客的真实意图,为解决问题寻找对策。二、处理顾客异议的原则和策略92、永不争辩推销员首先应当时刻牢记提出异议的顾客是合作伙伴,而不是与之抗争的敌人,同时要树立“顾客总是有道理的观念,要明白推销目的不在明辨是非,而是达成交易。3、维护顾客自尊如果异议被证实是一种不符合实际的偏见,也要注意给顾客留面子,保持友好的气氛,因为人的感情有时会重于理智,如果你让对方感觉不留面子,就难以成交。4、强调顾客受益处理顾客异议,应强调顾客是受益者,要帮助顾客克服风险顾虑,在比较利益的促进下完成任务。10
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