次接触您时: 他是“主观的”、他是“防卫的”因此,只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后, 才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊?我的客户 90%都没有时间真正去了解他们保了一些什么,他们只提出希望有哪些保障, 他们相信我会站在他的立场,替他规划,所以呢,对我而言,我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节,我认为,我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”“客户不是购买商品,而是购买销售商品的人”,这句话,流传已久,说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 TOYOTA 的神谷卓一曾说: “接近客户,不是一位地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避,当我刚进入企业做一个新销售人员时,在接近客户时,我只会销售汽车,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情,让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败,因此, 接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”范例范例①①: : 销售人员 A:有人在吗?我是大林公司的销售人员, 陈大勇。在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情? 商店老板:哦,我们店里的收银机有什么毛病吧? 销售人员 A:并不是有什么毛病,我是想是否已经到了需要换新的时候。商店老板:没有这回事,我们店里的收银机状况很好呀,使用起来还像新的一样,嗯,我不想考虑换台新的。销售人员 A:并不是这样哟!对面李老板已更换了新的收银机呢。商店老板:不好意思,让您专程而来,将来再说吧!
全文预览
