区?禁忌立即进行价格商谈?询问顾客Р刚进店的砍价Р您以前来过吧?(了解背景)?您以前在我们店或其它地方看过该房子型没有?(了解背景)?您买房子做什么用途?(刺探顾客的诚意)?您已经决定购买该房子型了吗?(刺探顾客的诚意)?您为什么看中了这款房子? (刺探顾客的诚意)?您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)Р典型情景一Р7Р通过观察、询问后判断:?顾客是认真的吗??顾客已经选定房子型了吗??顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?Р刚进店的砍价Р典型情景一Р8Р如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购房子需求,然后推荐合适的房子型请顾客决定。Р“关键是您先选好房子,价格方面保证让您满意。”?“选一部合适的房子,对您是最重要的,要不然,? 得后悔好几年。”?“我们每款房子都有一定的优惠,关键是您要根据您的用房子要求,我? 帮您参谋选好房子,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,? 这款房子并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”?“这款房子我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我? 还是给您把几款房子都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,? 咱们再谈价格。您看好吗?”?“我做房子好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款房子?”Р刚进店的砍价Р典型情景一Р9Р电话砍价Р顾客在电话中询问底价?(仅针对最终用户---零售)Р电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。Р电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们? 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签? 单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要? 求),就连“结婚”的机会都没有了。Р典型情景二Р10Р处理原则:?1、电话中不让价、不讨价还价;?2、不答应、也不拒绝顾客的要求;?3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,? 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。Р电话砍价Р典型情景二
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