较符合谁的需求和利益Р什么是谈判Р准确把握价格商谈的时机?价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺”?价格商谈成功的重要因素:充分的准备?必须找到价格争议的真正原因Р价格商谈的目标:双赢?顾客:以最便宜的价格买到最合适的房子?销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出房子Р价格商谈的原则Р二、销售员自我准备Р正确的心态+专业的修炼→积极的心态Р通用?知识Р专业?知识Р客户拓展技巧?陌生拜访技巧?电话营销技巧?交流沟通技巧?价格谈判技巧?业务成交技巧?……Р《销售手册》、《答客户问》、销售流程Р商务礼仪?时间管理?目标管理?财务/法律?……Р公司及项目?产品或服务?房地产行业?(户型/规划)?……Р成功的房地产销售员三大要素Р突破障碍,培养自信Р突破销售的最大障碍Р我们为什么会害怕?Р怕被拒绝,怕客户嘲笑自己Р破解害怕的方法之一Р做一个对陌生人感兴趣的人Р破解害怕的方法之二Р做充满自信的人,推销自己Р害怕和恐惧Р一个优秀销售人员的故事Р有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天竟然卖了30万美元货物,于是他便去问个究竟。? “是这样的,”这位销售员说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”? 经理后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗?”“不是的,”这位售货员回答说,“他是来给他妻子买针的。我就问他,‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?”
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