场聚类客户的消费特征是什么?–使用场景怎样?–客户需求是什么??根据价值定位设计和执行适当的营销措施:–设计合乎客户关键利益点的产品/定价–以合乎客户习惯的形式进行品牌沟通–选择客户经常使用的媒介进行接触价值定位营销设计和执行市场细分?回答核心问题:为什么消费者要买你的产品/服务??从客户的需求和产品特征入手,提炼满足客户需求的关键利益点,并从客户的角度感受和理解利益点- 8 -目录一、企业客户分群的目标和原则二、如何进行企业客户分群三、案例:基于企业信息化水平的企业客户分群和需求分析四、案例:基于企业产业链关系的企业客户分群描述和需求分析五、案例:聚类市场企业客户分群描述- 9 -通常意义上的客户细分维度很多,哪些适合企业客户分群?什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为客户价值价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度/价值观细分维度针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度- 10 -对不同细分维度的评估实施难度细分准确度价值观/态度产品/服务的使用行为使用场合人口学地理收入/价值?这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么?–客户需要/想要什么服务?–他们愿意为之支付多少钱?–目标客户希望怎样的接触方式??是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分?–产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样??有没有独特的客户群可以确认其人口学特征?–外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么??客户的物理地点在哪里?–客户的使用模式是否随地点变化而变化??谁是最有价值的客户?–如何区分他们?–他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点?购买因素需求
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