大客户销售与管理大客户管理的概念?大客户1. 给企业带来较大销量的客户2. 市场上认为给企业带来很高利润或者具有战略意义的客户?大客户管理是企业所采取的一种方法,目的是通过持续地为具有战略意义的客户量身定做的产品或特定的服务,用以满足客户特定的需求,从而培养出的大客户。赢得新客户的成本?隐性成本1 做其他事情的时间减少2 培训3 新的运作模式4 宣传资料?显性成本1 增加拜访次数2 会议3 宴请4 娱乐5 礼品?再光临客户可以为公司带来25%--85%的利润?一个满意客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有一笔成交?一个不满意客户会影响25个人的意愿现有客户价值分析?开辟一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍?增加5%的大客户,利润增加100%?毛利润率为20%,若有5%的价值折扣,需要增加33%的销量现有客户价值分析大客户购买特征?购买次数频繁,单次数量多?销售管理工作复杂,?采购集中性强?服务要求高?建立长期采购意愿?采购主体复杂?采购后续要求复杂大客户类型?利润贡献的大客户?负利润的大客户?维护品牌的问题客户?忠诚购买的老客户?有成长潜力的小客户?不断变化的新客户大客户管理对企业的作用?大客户是企业的生存之本,发展之源?忠诚的大客户能巩固企业的发展?忠诚的大客户对企业是一种宣传?大客户的市场领袖作用大客户销售的中心法则?信任的原则?让步的原则?跟进的原则?诚信的原则?坚持的原则
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