电话预约与上门拜访Р一、里程碑的定义与标准Р里程碑Р电话预约与上门拜访Р定义Р已与目标客户进行步沟通,找对合格的经手人士Р工作标准Р找对合格的经手人士;?推荐深圳在产品、价格、服务、技术能力优势?明确客户内部的采购流程,特别是可能的设备采购负责人;?建立并发展与经手人士的关系;?双方达成共识,可以招投标方案设计。Р前面的里程碑Р行业与客户规划Р下一里程碑Р项目立项Р8Р2018/5/24Р二、到达里程碑之前的任务清单Р※电话邀约的步骤Р三个步骤Р内容Р细则Р1Р自我介绍Р①我是谁??②我为谁工作??③你推销的是什么?Р2Р晓之以利Р①深圳有什么服务? ?②深圳是怎样帮助别人的?(最好是与他同类的公司)?③深圳帮助别人,给予别人的好处(或带来什么利益)??④我也能够如此为你们做同样的事。Р3Р以约会收尾Р①自然邀约,无压力?②确认时间,地点,联系人Р9Р2018/5/24Р※电话邀约注意事项?适当的时间?找适当的人?讲适当的话,问适当的问题Р电话邀约注意事项Р在适当的时间Р不认识预计对象访谈的对象时,一般在上班之后半小时,下班之前半小时的工作时间;?认识或知道预计访谈的对象时,可尝试上班前30分钟或下班后1小时内,以及客户所熟悉的惯例的联络时间Р找适当的人Р在不同行业、不同规模的公司,购买对象不同时,“适当的人”是不同的,要事前对行业内重点客户不同产品和服务的关键人进行深入的研究找到共同点,在电话营销中才能找到比较“合适的人”;?在找不到拜访对象时怎么办,就要就地取材,趁机收集客户资料(如交接目前处在客户采购流程的哪个阶段),了解客户需求,为下一次电话邀约做准备。Р讲适当的话,问适当的问题Р在找到适当的人后,一定讲关键人关心的话题,根据其所处的采购流程的阶段,提供所需要的信息及支持,为其解决存在主要问题等等。在熟悉之后,要多加沟通客户所关心的个人兴趣,如体育、时事等等。Р10
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