滨工业大学工商管理硕士学位论文-2- 合作伙伴利益的前提下,实现对渠道的控制,从而为终端消费者提供优质的产品和服务,提高市场占有率。本文以曾经工作过的壳牌公司为研究对象,采用实例和分析相结合的方法,通过对壳牌车用润滑油所处行业发展环境和企业内部状况进行了详细分析,挖掘壳牌车用润滑油现有渠道管理策略的长处和存在的不足,根据渠道管理理论,提出具有针对性的渠道管理改进方案,以此完善壳牌公司渠道发展策略。 1.1.2 研究意义本文针对润滑油渠道管理领域的运营进行分析,结合壳牌公司车用润滑油渠道管理现状,对相关细节进行研究,并提出渠道管理策略调整。本文研究的意义在于: (1)利用渠道管理理论,研究壳牌车用润滑油渠道运营环境。本文从壳牌车用润滑油渠道管理现状入手,分析润滑油市场的行业特点和实际状况。(2)利用渠道管理理论,研究壳牌公司车用润滑油现行渠道运营体制, 制定出适宜市场发展的渠道运营策略。(3)利用渠道管理理论,研究壳牌公司车用润滑油现行渠道运营体制, 制定渠道的调整措施。本文根据渠道管理现状制定壳牌公司车用润滑油的渠道运营策略、渠道成员选择策略、渠道成员激励策略和渠道评估策略。以此, 针对壳牌车用润滑油渠道管理薄弱状况,尝试加以改善。(4)为了完善壳牌车用润滑油渠道管理策略,壳牌公司应采取相关的控制措施。本文认为壳牌公司应建立渠道审计机制和建立渠道改进机制,使壳牌车用润滑油渠道管理水平适应目前的渠道发展状况。 1.2 国内外研究综述 1.2.1 国外研究综述大家已经知道,成千上万的商品或劳务必须经由大量的分销活动来提供。渠道是商品或劳务分销活动的载体。(1)美国著名营销学家菲利普.科特勒的观点“销售渠道(通路)是商品或服务分销的承载体,即商品或服务产生交易时,协助所有权变更、转移的相关环节的人员和经济组织[3]。(2)肯迪夫和斯蒂尔对于“渠道通路”的观点是“商品从生产方向终端
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