交叉销售模式,继续提升产品与公司的竞争力,才能获得更好的销售增长和利润投资回报。Р合生元公司主要竞争对手Р根据尼尔森数据截至 2015 年 6 月的婴儿奶粉全渠道各品牌销量排名和各渠道贡献Р(如图 1-1)可以看出,合生元目前 2015 年前半年的全渠道销量排名第六,位列惠氏、纽迪希亚、美赞臣、雅培、菲仕兰之后,销售份额占市场婴儿奶粉销售份额的 6%,与位列一二的惠氏、纽迪希亚相差还很远,有整整一倍的差距。Р9Р图 1-1 婴儿奶粉商超、母婴、电商渠道前十厂商销售表现Р数据来源:尼尔森零售市场研究(2015 年 6 月)Р合生元的产品与营销体系特色首先,合生元具有多样化的产品布局。最初合生元在以益生菌奠定市场基础之后,Р先后发展出了婴幼儿奶粉,婴幼儿护理用品,营养补充剂等产品,不断的丰富了公司的Р产品线和品牌。目前合生元公司旗下主要有 5 大品牌,分别是:合生元品牌,素加品牌, 葆艾品牌,妈妈 100,父母能量。其中,每个品牌下面又分多个系列的产品。例如合生元品牌旗下的超高端奶粉包含超金、超呵系列,高端奶粉包含金装、呵护系列,均采取同一品牌诉求,但是遍布不同价格带,配方有些微差异,以此来针对不同用户的需求。合生元品牌旗下除了奶粉,还有婴幼儿米粉、益生菌、微囊乳钙、妈妈奶粉这些品项, 几乎遍布母婴行业食品类的所有品项。这样也是基于整个行业的需求来扩展的,婴幼儿行业品类丰富,且消费者在消费这个品类的时候,会连带购买相关的其他品类。通过产品的丰富,也可以交叉品类来捆绑销售,为更多的满足消费者的需求,挖掘消费的需求提供了更多可选择的产品基础。Р合生元的产品销售贡献最高的是婴幼儿奶粉,约占 85%,其次是儿童益生菌冲剂(如图 1-2)。婴幼儿奶粉品类的市场渗透率高,并且属于刚需,所以在整个企业发展中, 合生元将其作为重点。近年随着竞争激烈,合生元需要将核心业务贡献的婴幼儿奶粉的Р10
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