FABE法则

Р　　把握时间观念（时间成本） Р　　投其所好（喜好什么） Р　　给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） Р　　3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） Р　　质量、款式、价格，售后附加价值等等。 Р　　按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 Р　　我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。 Р举例销售冰箱：Р　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： Р　　（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。” Р　　（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。” Р　　（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。” Р　　（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？” Р　　（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。” Р　　（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。” РРР不采用FABE介绍方法的弊端Р　　你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。