库),量化服务?保障销售指导书顺利实施.?综合提升团队销售力.?有效统一销售口径Р什么是FABE?РF-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能;?A-优势:(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;?B-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望?E-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.?总之:FABE是一种简单的利益推销法。Р证据的获得途径Р硬件:? 权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等; ? 例如:热水器国际IEC认证?软件:? 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。Р如何更好的运用FABEР从顾客分类和顾客心理入手?恰当使用“一个中心,两个基本法”? “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。? “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。Р如何灵活运用观察法和分析法Р推行FABE模板卡的核心精髓? 3+3+3原则?3个提问『开放式与封闭式相结合』?3个注意事项?3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘?』Р安装、送货、维护、保修、专业咨询РFABE推销点应在何处挖掘?Р包装质量?价格款式、?品牌色调、?设计风格Р功能效用Р顾客对产品需求的三层次РFABE销售模版卡操作实务Р根据经营实际,与柜组沟通筛选机型?依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡?确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』?筛选3个推销点?筛选3个销售注意事项?填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』?实践应用FABE销售模版卡?依反馈意见修订FABE销售模版卡
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