FABE分析法РFABE是什么?РFeature(特征)?Advantage(优点)?Benefit(利益)?Evidence(证据)РFABE法就是阐述产品的特征,抓住产品的优点,将这些优点与顾客的利益结合起来,并举出证据来证明的四段论法。РFeature(特征)Р第一步:?将商品的特征尽可能详细的列出来。Р评测文章? 厂商培训? 说明资料? 媒体介绍? 其他途径РAdvantage(优点)Р第二步:?分析所列的商品特征究竟有什么优点?对使用者能提供什么好处?Р性能? 构造? 功能? 外观? 价格? 耐久性? 方便性РBenefit(利益)Р第三步:?分析商品的好处是否和目标客户的所需要的利益符合。Р不同的客户,利益的形态不同Р 介绍商品前,先了解客户的真正需求РEvidence(证据)Р第四步:?拿出证据证明客户的利益可以得到满足和实现。Р实物样品? 产品宣传资料? 产品获奖牌? 权威媒体报道? 身边的成功案例? 现场演示及试用Р为什么要FABE?Р客户最关心的不是产品本身,而是他的利益能否得到实现Р不同的客户,所需要的利益的形态是不同的Р销售成功的前提是取得客户的信任Р销售行为是艺术,也是科学Р总结РFABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。Р第一步:列出产品特点(F)Р 第二步:分析产品的每个特征带来给客户好处(A)Р 第三步:了解客户最需要的利益(B),并介绍产品Р 第四步:让客户确信自己的利益可以满足,并掏钱РThanQ!
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