格谈判技巧Р课程目的Р知彼---顾客砍价心理分析Р知己---销售顾问应具备的素质Р展厅价格谈判的基本原则Р价格谈判的策略与技巧?价格谈判时机细分?各时机的谈判策略与技巧Р课程内容Р知彼---了解顾客谈价的心理背景?关于谈判的一些事实?了解抗拒及其处理方式?知己---销售顾问应具备的素质?应具备的特点?应对谈判的态度?个人信念?展厅价格谈判的原则?价格谈判的策略与技巧?价格谈判时机细分?各时机的谈判策略与技巧Р知彼---关于价格的事实Р你经常会因为价格而失去了一些顾客Р就算你报的是最低价,顾客还是会还价Р基本上你的成交价都不是最低价,在你周围总会有一些比你更便宜的报价Р今天的客户比以前更加注重价格(是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品?)Р知彼---什么是抗拒Р任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为Р抗拒是必然的?抗拒与购买的关系Р如果你能很快说出“爱”的反义词是什么?你就不会讨厌被拒绝。Р通常顾客的抗拒是如何表现出来的?包括直接的和间接的。Р价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么?Р知彼---理解抗拒Р知彼---处理抗拒原则Р原则?1.表示理解并中立化?2.了解抗拒所在?3.商议解决方案?4.寻求客户认同Р顾客:你这价格也太离谱了,我问了别家都比你这个要低得多?销售顾问:???Р方法?1、预防法?2、转移法?3、递延法Р知彼---如何处理抗拒Р方法?1、预防法?2、转移法?3、递延法Р如何使用?何时使用Р知己---销售人员如何应对Р个人因素Р成功的谈判Р策略技巧Р谈判原则Р知己---销售人员的问题Р对产品服务,价值包装不够?不了解(缺乏)竞争对手咨询?对市场的动态咨询了解不足?魄力不足,或表现得无所谓Р担心拒绝和失败,担心顾客说“不”?自己对产品和价格没有信心?自己也相信只有更低的价格才会有机会?我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了
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