作可以采取资料直邮、上门宣传、会议营销、大众传媒和现场参观体验等形式。四.集团客户保有策略的融合应用三类保有策略在实施过程中,一般是实施关系保有,然后实施成本保有,最后实施产品保有。但在具体实施过程中,要灵活应用:对于关系资源牢牢掌控的集团用户,可以直接实施产品保有策略;对于处于平衡状态的集团客户,应先实號成本保有策略,以换取更多的在网时间,对于关系资源被对手掌控的集团客户,将关系保有和成本保有相结合,尽可能遏制对手对存量客户的争夺。五.集团客户价值评估基于整个客户生命周期上的管理客户价值是客户关系管理的基本思想,对于集团客户价值评估,不仅要考量其当期的客户价值水平,更要预测判断其未来潜在价值水平。因此集团客户价值评估应其当期价值和潜在价值两个方面进行评估设计,集团客户价值评估指标体系:当前价值指标包括集团客户收入贡献(总消费量)、捆绑用户数、使用业务数量等;潜在价值指标包括集团客户重要性程度、客户规模、信息化水平、忠诚度和信用度a)收入贡献指标:某一时间段内,集团客户向自贡移动通信费用大小(或总费用占比)b)?客户数指标:某一时间段内,集团客户内部使用自贡移动电话的个人客户数量(或总用户数占比)c)?业务/产品使用指标:某一时间段内,集团客户使用的信息化产品数量(或信息化产品消费支出大小)d)?重要程度指标:集团客户在本地区或本行业的重要程度和影响力(定性评价)e)?客户规模指标:集团客户单位人数大小f)?信息化水平:集团客户本单位信息程度(未来可预见的信息化支出水平)g)?忠诚度指标:集团使用自贡移动产品或服务的时间长短h)?信用度指标:集团客户欠缴费的次数或违约金额大小集团客户价值评价方法:对以上指标预选设定连续取值区间,并为不同区间设定相应的分值标准,通过函数映射关系确定集团客户在该指标下的分值,同时对以上指标体系设定不同权重,根据综合加权得到集团客户最终价值评估值
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