场营销理论得到了空前的发展,先后出现了杰罗姆·麦卡锡的“4Ps”理论,屈特和里斯(Trout-J&Rise-A)的定位和市场细分理论,"4Cs”理论,舒尔兹(DonSchultz)的整合营销(IMC-munications)理论等具有代表性的营销观念。2.1.3一对一营销美国一对一营销专家唐·佩拍斯〔DonPeppers)认为一对一营销就是:“在认识到每个顾客都具有个性需要的前提下,营销者基于各种方式得到的关于某个单个顾客的信息,针对这个特定顾客的需求来改变企业行为的活动,与大众营销开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客不同,一对一营销则是培养出一位顾客后努力为其搜寻产品”。从上述定义可以看出,每个客户都有着不同的需要,通过市场细分将一群客户划归为有着共同需求的细分市场的传统做法,己不能满足每个客户的特殊需求。而需要区分每个客户的具体需求,了解每一个客户,并和他建立起长期持久的关系,提供个性化的服务,从而增加每个客户的忠诚度。一对一营销的核心是以“客户份额”为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为客户提供定制化的产品。以“客户份额”为中心,需要企业在区分不同的客户后去关注那些能为企业带来价值的客户,而且是客户的终生价值。“与客户互动对话”要求企业不仅了解目标客户群的全貌,而且应当对每一个客户都要了解,这种了解是通过双向的交流与沟通。就像交朋友一样,认识之后,持续的交往与交流才能让这种关系得以保持并加深。“定制化”通常被看作是“一对一营销”中比较困难的一环,不仅需要对销售模式的调整,而且还需要对生产、库存、采购、财务结算等方面进行调整,以为客户实现“定制化”服务。一对一营销是大客户营销的理论基础,与大客户营销有着非常多的相似性,如需要客户经理;寻求去区分客户,通过对不同客户的了解,从而提供给他们不同的产品;着眼于目标客户层内寻求最大经济效益等。
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