比时,对方的力量相对而言比己方的力量强一些,在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手,己方一方面要加强自我保护,不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面,要充分发挥自身的优势,以己之长击"敌"之短,争取最佳的谈判结果。Р (1)底线策略:面对比自己实力强大的对手,为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议,可采用底线策略,即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲,就是订出可接受的最低价;从买方讲,则是订出可接受的最高价。Р (2)"狡兔三窟"策略:所谓"狡兔三窟"策略,是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上,还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如,企业在售房时,要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时,下一步应该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主? Р2.对实力弱于己方的谈判对手的策略Р 当对手实力较弱时,对己方而言,既有有利的一面,即能够给我方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意,犯不应有的错误,痛失机遇,不能够实现预定的谈判目标。因此,在有利条件下,谈判人员仍应精于谋略,抓住时机,争取最佳结局。Р (1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况,包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后,我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。Р (2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力,促使其以对己方最有利的条件达成协议。Р (三)按对手的谈判作风制定策略Р 从谈判作风上看,可以将对手划分为两大类:一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者,可根据其特点分别采用上述各种策略;对于后者,则要倍加小心,及时识破其阴谋,并采取恰当的对策。
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