地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子,这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外,还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时,我们可要么使用普通代词“其他人”,要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪,因为如果客户不同意销售人员的观点,那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话,那他通常就是赞同该销售员了。Р 在举第三者的例子时,如要使用具体的公司或个人名称的话,每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的,如果你不这样做,你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。Р 4. 对特征──功能──用途进行说明Р 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的,因此也是最少为销售人员所使用的技巧。Р 我们多以某一具体客户的需求开始。Р 特征──介绍的“是什么”,即针对的是客户需要的是什么产品。Р 功能──介绍的是该产品能做什么。Р 用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。Р 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途,除非我们能够学着去做,否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么,而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。Р 在把各要点介绍完后,我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会
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