视频冲击——【分组讨论】:客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性--【实战演练】:进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练,杨老师根据学员模拟情况进行现场指导二、案场销讲塑造气势5大环节:1、区位销讲2、沙盘销讲3、户型销讲4、销售道具运用5、SP配合运用(1)、电话SP(2)、同事SP(3)、经理SP(4)、喊柜SP(5)、客户SP--【案例分析】:沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击--【分组讨论】:讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正--【实战训练】:根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练,杨老师根据模拟情况现场指导和考核三、寒暄互动控场4大策略(1)、吸引力定律控场策略(2)、无痕赞美控场策略(3)、团队配合控场策略(4)、巧妙提问控场策略--【案例分析】:银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击--【实战训练】:学员分组进行如何使用4大策略控场,牢牢将客户把控在自己的引导范围之内,杨老师根据模拟情况现场指导。第四单元:房地产客户心理活动分析一、透析购房客户心理9大类别二、客户最关心问题5大坐标三、反映客户心理5大行为模式(1)象限理论(2)统御敌对行为(3)怯畏敌对行为(4)统御友善行为(5)畏怯友善行为四、激发客户购房最重要2大天性(1)、追求快乐(2)、逃避痛苦--【分组讨论】:如何将产品核心优势无限扩大以及如何将产品劣势无限规避,通过2大天性激起客户购买动机?五、问题客户4大心理剖析(1)、阴晴不定(2)、尖酸刻薄(3)、疑心重重(4)、百般挑剔--【案例分析】:厦门大唐房地产销售员应对客户心理全程案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论如何锻炼提高自己辨别客户心理活动的能力--【实战训练】:根据学员所在项目情况进行现场不同客户心理活动剖析应对,杨老师根据模拟情况现场指导及考核
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