(3)选择决策能力,是消费者在充分选择比较商品的基础上,及时果断地作出购买决定的能力。(4)记忆能力,是消费者把过去消费实践中感知过的商品、体验过的情感、积累的经验,在头脑中回忆和再现出来的能力。(5)想象能力,是消费者以原有表象为基础,创造新形象的能力。4. 简述态度的形成过程。答案:人的态度不是先天就有的,而是在一定的社会环境中形成的。心理学家凯尔曼研究表明,态度的形成过程是从服从到同化,再到内化的过程。(1)服从的含义。(2)同化的含义。(3)内化的含义。态度的形成,从服从到内化是一个复杂的过程。当然,并不是所有的人对所有的事物都要完成这个过程。人们对一些事物的态度可能完成了整个过程,但对另一些事物可能只停留在服从或同化阶段。5.简述消费者的逆反心理。答案”通常情况下,消费者在接受外部刺激后,按照刺激的方向强度作出相应的心理反应,但是经常地,消费者会逆刺激方向及强度,作出相反的心理反应。后者就是逆反心理的表现。(1)逆反心理的概念。(2)常见的逆反心理现象。(3)消费者的逆反行为模式。(4)逆反心理的调整策略。6.简述在各种消费者购买行为模式中,巴甫洛夫模式的具体内容。答案:消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系图式的理论描述。一些西方学者对消费者行为模式进行了深入地研究。其中巴甫洛夫认为,和大部分动物一样,人类的需求行为实质上是一种条件反射过程,而购买行为则是一种"刺激--反应"的过程。这种“刺激--反应”的关系可细分为驱策力、诱因、反应和强化四个步骤。这一理论被称为巴甫洛夫模式又称为学习模式。驱策力、诱因、反应和强化的具体含义。根据巴甫洛夫模式,没有驱策力和诱因,就没有购买行为,也就谈不上强化。广告是一种重要的诱因,重复广告对消费者购买行为的影响非常巨大。人们往往受到诱因重复和强化刺激以后,才会产生某种反应行为,即购买行为。
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