该是那些在公司中真正能推动事情发生的人。我们把“客户”定义为这样的一些人:1.1总览:SBP的四个概念(7)对实现业务结果负有责任的人;那些有权力推动事情发生的人,包括对某一项目所需的必要资源支持;能够对那些绩效需要提升的员工直接产生影响的人。有趣的是,客户也有两种类型:长期型客户和项目型客户。长期型客户大多拥有我们之前所述的必要的地位和影响力。与他们发展合作关系时,无须考虑现有的项目和计划是什么。总的来说,长期型客户一般都是公司中的中高层人员,例如总裁、首席执行官、副总裁、运营总监、总经理、大区经理及主管等。有一个SBP曾说:“我的长期客户就是董事长和向他直接汇报的人。”相比之下,项目型客户则一般对某一具体项目负责。这些客户的权力和地位都不足以保持长期的合作关系,但他们在项目中的角色和作用非同一般。项目型客户通常以客户团队的形式存在,其组成人员对某一项目的业务和绩效结果拥有某种控制权。例如,当业务需求是将一种新产品推向市场时,这个客户团队就可能包括销售副总、营销副总、供应链管理副总等。企业级的项目中一般都会有这种客户团队的存在。尽管一个长期型客户可能也是项目型客户,但反过来却不一定成立。因为你同项目型客户的关系在整个项目的运行过程中可能都很牢固,但一旦项目结束了,这种关系也会逐渐消亡。对你来讲,识别出那些长期型客户是十分重要的,之后你才能逐步与他们获得联系、建立信誉和信任。我们将会在第3章和第4章讨论具体的操作办法。你能做的事情完成下列步骤以找到长期型客户:1.列出一些你公司内满足客户条件的人的名单;2.找出他们中的哪些人现在已同你形成长期型客户关系;3.找出他们中的哪些人,你希望与之形成长期型客户关系。本书将帮助你学会采取一些行动,以提升你现有的长期合作关系,并与那些潜在客户形成长期关系。不妨多翻翻本页,并随时记下可以采取的行动。1.与你已形成长期型合作关系的客户
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