掐死在摇篮中,通路增值—稳定发展的兴奋剂,重视终端—分销商关系的安慰剂,渠道细分—与时俱进的稳定剂,强大的品牌力量—相对而非绝对。衿二、对分销商提供支持的具体方式蚈广告方面的支持,销售方面的支持,管理方面的支持,公共关系方面的支持,技术服务方面的支持,危机处理方面的支持。肃三、维护分销商关系的原则袁互相信任,加强沟通;真诚合作,荣辱与共;协调利益,互惠互利。蕿四、经销商关系计划的目标虿制造商可以采取的三种分销策略:专营性分销,选择性分销,密集性分销。莆五、更高层面的关系维护薅渠道由金字塔向扁平化方向转变,以终端市场为中心,渠道成员由交易型向关系型转变芀六、网络时代分销商关系的新发展蒇第七章企业同竞争者的关系薄第一节竞争羄一、市场营销的基准是竞争肀二、市场营销的核心—竞争策略的选择薈守成型,进攻型,包抄型,游击型袇第二节找准竞争者蒃竞争者识别模型的“三近四同”(生产规模接近、产品形式接近、价格接近、销售界面相同、定位档次相同、目标顾客相同、拓市努力程度相同)螀了解你的竞争对手蚀竞争的结构,成功的原因,销售价格。羅自身可能采取的竞争策略袃市场领导者(扩大市场、保护市场占有率、扩大市场占有率),市场挑战者(明确策略目标和竞争对手、选择进攻策略),市场追随者(紧随其后、有距离追随、有选择追随),拾遗补阙者(最终用户、垂直层次、顾客规模、特殊顾客、单独加工、特种服务)。薁企业竞争方式的选择莇企业竞争的目标选择,价格-数量、规模-报酬之间的内在关系分析及其两种竞争方式,建议及启示。莇节第三节企业同竞争者的关系芁竞争者市场蒈现有的竞争者,潜在的竞争者,替代品生产者。蒆处理同竞争者的关系—打击竞争者的方法蚁竞争对手研究,竞争手段研究,潜在竞争对手研究。肁处理同竞争者的关系—设置竞争壁垒的方法薀处理同竞争者的关系—突破竞争壁垒的方法薄处理同竞争者的关系—避免竞争莅处理同竞争者的关系—远离竞争
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