到一定规模时,转给重点客户部;独亩通过电话销售产品。Р重点客户部的主要工作职责是:保持良好的客户关系,进一步挖掘客户的购买潜力;内部销售同外部销售配合,重点分析客户的采购特点及流程;提供全方位的解决方案。Р大型企业客户部中包含全球统签客户和各行业大客户。行业大客户分为两大块: 教育部门、政府机构;金融、电信等其他行业客户。行业的这两大块中再细分为东、西、南、北四个区,各区再分为东北、东南、西北、西南等小区、戴尔大型企业客户部的主要工作职责如下:Рa)行业客户呼叫中心。对于行业客户中公司没有记录的客户进行跟单处理;协助行业客户部发现更多的采购机会。Рb)各销售区域。根据各行业不同特点制定不同的销售计划;客户经理负责挖掘客户的购买深度。内勤销售人员和外勤销售人员配合完成任务(一般为两个内勤销售人员和一个外勤销售人员)。内勤销售人员负责处理公司内部流程以及协助外勤销售人员及时与客户进行沟通。传递最新的客户消息给外部销售。外勤销售人员负责发展更深的客户关系。Рc)大型企业客户部。大型企业客户部共有内勤销售人员200人。在戴尔,一般来讲外勤:内勤=2:1,就是说,戴尔大型企业客户部共有外勤销售人员400多人,每个内勤销售人员维护的客户数量大约为30个,每个内勤销售人员每季度的销售指标大约为1000万元。Р(2)戴尔电脑的市场定位及营销Р在戴尔电脑公司明确细化的销售组织分工的同时,戴尔更是通过对笔记本消费者的特点分析和对自身竞争优势的分析确定了自己在笔记本市场的目标市场和相应战略。Рa)重视偏好性价比的消费群体Р价格是消费者消费的首要因素,性价比是消费者最看重的因素。从下面消费者对戴尔不同价格区间产品关注度比例分部,可以看到消费者对戴尔的心理预期和认知都倾向于价格要在较低的位置。这虽然是整体消费者的调查结果,但考虑到在价格感知消费者群体不会有突出的特色,可以同样看出消费者对价格的诉求。
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