标两部分,再从银行对客户的价值,客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分,寻找对银行最具吸引力的细分客户群。Р1.银行对客户价值:是指客户对银行所提供产品的接受程度。Р—银行对存量客户价值主要通过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、Р各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。Р—银行对目标客户价值主要通过银行产品对客户的适用性、客户营销可行性、产品优势、服务的便利性等指标进行综合评价。Р2.客户对银行的价值:是指客户对银行的价值贡献能力,包括存量客户现有价值和目标客户潜在价值两部分。Р—存量客户现有价值主要以利润贡献度体现。Р利润贡献度= 贷款内部转移净收入+存款内部转移净收入+中间业务净收入-资本成本分摊-运营成本分摊(含税费)-信贷成本分摊Р—目标客户潜在价值主要通过对客户所属行业发展空间、企业所处生命周期阶段、市场影响力和产业链影响力等因素进行评价。Р目标客户潜在价值贡献度= 行业价值空间评分*权重值+企业成长性评分*权重值+市场影响力和产业链影响力评分*权重值Р3. 确定为最具吸引力的细分客户群Р—以利润贡献度和银行对存量客户价值两个维度对存量客户群进行区隔,把存量客户分为重要、优质、普通、退出四类客户。Р—以目标客户潜在价值和银行对目标客户价值两个维度对目标客户群进行区隔,把目标客户分为黄金、潜力、关注、一般四类客户。Р—根据客户群细分结果,采取不同的产品、价格、服务、营销、流程、客户关系策略进行差别化服务。Р(四)区域差别化Р各行可充分结合辖内经济发展地区差异、客户资源禀赋和需求特点、区域特色优势等因素,参照总行客户分层分类、客户群细分方法,制定更为充分适应满足自身发展需要、差异化的客户细分方法和纬度。Р二、客户定位与发展策略
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