有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。Р2、拜访前计划的内容。Р(1)、设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户成交。Р(2)、预测可能提出的问题及处理办法。Р(3)、准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。Р(二)、拜访中:Р1、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。Р2、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。Р 下面给大家介绍在沟通中的"FAB"法则。Р F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。Р(三)、拜访后:Р1、一定要做访后分析。Р(1)、花一点时间,把拜访后的结果,和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。Р(2)、分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。Р(3)、从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。Р(4)、分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所影响。Р(5)、进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。Р2.采取改进措施。Р(1)、只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。Р(2)、“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。
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