羞成怒,中断谈话过程。Р谈话无重点:Р销售时间是宝贵的,而采购时间亦是宝贵的,无重点的谈话,会令客户感到Р你不够专业,对他也不重视。Р言不由衷的恭维:Р华而不实的恭维,实在是对双方的一种轻视,会降低推广员以及所推广产品Р的信任度。Р懒惰:Р推广工作是一种大部分时间单兵作战的工作,是对个人自律的一个挑战,没Р有目标,丧失信心,孤独都有可能造成懒惰,懒惰却只能带来更大的失败。成功是克服懒惰的最好办法,自律是克服懒惰的最佳督导。Р第三章:推广前的计划与准备Р一、设定目标:Р1、制订目标必须符合SMART原则:Р SPECIFIC:具体的Р MEASURABLE:可衡量的Р ATTAINABLE:可实现的Р RELEVENT:相关的Р TIME BOUND:时间限制的Р2、推广目标:Р是否需要老客户增加定货量或订货品种Р是否需要向老客户推荐一个现有产品尚未被试销或采购过的产品Р是否要求新客户下定货单Р是否有新的有助于销售的市场推广活动需要介绍Р3、行政目标:Р是否需要签定协议、完成礼品或赠品的配送与回执的签署Р是否有投诉或咨询需要处理Р是否需要向客户传达公司新的销售政策和推广活动Р二、制定行动计划:Р客户分类Р 几乎所有的推广员都会被分配到一个区域,这一区域是由推广员自我管理和Р控制的。Р 可以根据客户的重要性和增长潜能将客户划分为ABC三个等级,首先重点拜访AB级客户,可以使自己及早掌握所需负责的区域内大部分销售额和市场动态,也可以由此帮助你提高信心和勇气,酝酿适切的推广活动计划。Р对拜访客户进行分类:Р大类——餐饮、零售Р 小类——大餐饮、中小餐饮、娱乐、夜市;超市、普通零售店Р确定重点推广活动的目标客户:Р类型——全部客户,还是大类客户、或是小类客户Р数量——确定类型的客户数量Р特征——定义参加活动的客户的特征,如参加活动的意愿、可能性,参加的程度,客户决策过程和参加条件要求
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