况发生在生产企业换客户阶段,或因生产企业违约等而导致发生。3.2.2.恶性窜货处理a制定合理奖惩措施包括交纳保证金、对恶性窜货行为的惩罚进行清晰量化等b建立监督管理体系把监督窜货作为企业制度定下来,并成立专门机构,由专人负责;企业各部门相互配合,防止恶性窜货发生;恰当利用社会资源和当地工商部门合作,来打击恶性窜货。c预防渠道拓展人员参与窜货包括建立良好的培训制度和企业文化氛围;通过内部监督渠道拓展人员;不断培训和加强对市场监督人员的管理等。d培养和提高经销商的忠诚度包括经常性地培训经销商,提高其经营水平;适当地激励经销商,强化相互间的联系等,以笼络经销商。3.3.渠道冲突管理3.3.1.渠道冲突产生的原因a目标不一致渠道每个成员都有自己的目标。这些目标的某些方面可能会重叠,另一些方面可能与其他目标背道而驰,从而形成诱导冲突的深层原因,并最终产生冲突。b渠道成员的任务和权力不明确诸如地区边界、销售信贷等方面任务和权力的模糊和混乱,可能导致诸多的冲突产生。c观点不同每一个渠道成员的立场不同对事物的理解和反应不同。比如,一个零售商如果觉得30%的毛利率是合适的话,那么20%的毛利率就会使它觉得不公平。然而批发商却可能有相反的感觉。d沟通困难沟通困难是由于渠道成员间缓慢的或不精确的甚至是错误的信息传递造成的。e价格原因各级批发价的价格差常变成渠道冲突的诱因。供应商常抱怨经销商的销售价格过高或过低,从而影响其产品形象和定位,而经销商则抱怨供应商给其的折扣过低而没有利益。3.3.2.解决渠道冲突方法a沟通法成员间互派管理人员到对方地区工作一段时间,让有关人员理解对方的特殊性。b劝说法强调通过劝说而非其他方式来影响渠道成员的行为。c协商谈判法在谈判过程中,每个成员都应该放弃一些东西以避免冲突的发生,利用谈判法要视成员沟通能力而定。d仲裁法请求非渠道成员的第三方介入,调停渠道冲突。e诉讼法
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