目前没钱:先不谈生意,而是谈一些别的话题,过一会再赚回来,探询客户心中是否还有疑虑没有说出来。Р6.6.3.4客户强调库存过多:现弄明白客户库存是否真的很大,争取到仓库去看;库存真的很多,跟客户计算消化的时间然后要求客户小批量进货,这不会积压很多;向客户强调这个时候进货,促销力度大,过段时间就没有了;告诉客户最近这几天公司要诀定本市场的经销商。如果客户犹豫不觉,可能那不到经销权,悔就来不及了。Р6.6.3.5客户强调个人没有决策权限:找出核心决策人,要求决策人见面沟通Р6.6.3.6客户真的不需要:赶快走人。Р七、合作模式Р7.1政府推动,第三方企业和我方共同出资设立公司,公司独立采购设备及相应服务,我方共同参与媒体广告运营。Р7.2第三方企业采购设备及相应服务,我方共同参与媒体广告运营。(要求第三方企业具备政府或者市场资源)Р7.3第三方企业采购设备及相应服务,我方协助媒体广告运营(参与媒体广告的制作、发行等)。Р八、成交。Р8.1主动提出成交的原因:一是客户很少主动提出达成交易的请求,需要业务员提醒。二是不及时主动提出交易请求而是消极被动的等待,可能做不成交易。三是主动提出交易的一方在谈判中会占据优势地位。Р8.2把握成交时机。留意购买和非语言购买信号:直接语言赞扬产品等,点头微笑、沉默犹豫、积极眼神。Р8.3成交常用的语句是:例1现在,您对我们的产品和服务已经有了全面的了解,是不是可以考虑签协议了?例2利用选择法达成协议,提出的建议都是你想要的、二选一法。例3Р利用总结利益法达成协议,前提是用于客户面对几家公司而难以抉择的情况。第一、总结客户最关心的利益,说购买产品的得到的利益。第二、总结销售过程中已成功处理过的反对意见,向顾客表明双方达成协议有障碍的问题已经得到了妥善解决。第三、及时建议成交。合理运用促成成交得技巧:成交让步、成交时不要贪婪、不要在妥协以后再起争议。
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