营销战略有效实施的核心环节,使绩效考核更富有针对性。企业要构建针对销售人员的KPI体系,必须遵循以下几项基本原则: KPI必须来源于企业的营销策略规划。 KPI必须对企业营销策略目标和规划进行转化,抓住其中的关键业务环节,通过KPI直接表现出来,一一对应。假如关键业务是新产品拓展,那么对新产品推广的考核必然是KPI指标之一;而假如关键业务是深度分销,那么对铺货率和助销的考核又必须成为KPI指标。为了充分体现绩效考核指标的关键性,KPI最好控制在五个以内,重点突出,利于操作。 KPI必须将过程与最终结果联结起来。设立KPI时,不能仅仅考虑最终的财务数字指标,而必须通过对关键业务环节的分析,设立相对应的KPI,使销售业务过程能够有效推动销售目标的实现。一般而言,销售额都是直接的最终财务指标,但仅仅考核它是不够的,因为无法有效引导销售人员的合理行为。如果对新产品推广进行考核,那么销售人员必然关注新产品推广成效,或者对铺货率进行考核,则销售人员必然努力推动产品进入更广泛的渠道。这些工作,其实都将直接导致销售额的增加,一旦将过程与结果联结起来,产生的推动力将起到倍增的效应。 KPI必须根据不同层级进行分解。在对整个销售团队的绩效考核中,KPI的设立必须要体现出对不同层级的针对性,然后在此基础上对KPI层层分解。比如,对整个销售团队设立的KPI包括:销售额、费用率、新产品推广、铺货率、助销、冲流货等,那么在具体的分解中,销售部经理应以销售额和费用率为KPI,区域经理应以销售额、铺货率、新产品推广和冲流货为KPI,而销售代表则应以销售额、铺货率和助销为KPI,这样各级销售人员都能在自己的能力范围内承担起对业绩的推动作用,对销售人员的激励作用也就越明显。 KPI必须进行动态监控和分析。与营销计划的执行一样,KPI在执行中也必须按照Р“P-D-C-A”的循环对各项考核指标进行监控和分析,绩效
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