市之初就没有正面和可口可乐、百事可乐展开竞争，而是瞄准了中西部市场和广大农村市场，经过错位竞争，借助于强大的营销网络布局，把自己的可乐输送到中国的每一个乡村和角落地带，利用“农村包围城市”的战略在中国碳酸饮料市场占据了一席之地。РРР 娃哈哈的成功模式归结为“三个一”即“一点，一网，一力”。一点指的是它的广告促销点，一网指的是娃哈哈精心打造的销售网，一力指的则是经营经销商的能力。“三个一”的运作步骤是：先经过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期;接着经过严格的价差体系做销售网，经过明确的价差使经销商取得第一层利润;最终常年推出多种多样的促销政策，将企业的一部分利润经过日常促销和年底返利让渡给经营经销商。Р 娃哈哈现有渠道模式关键问题在什么地方Р 1.过于依靠领导人的力量;Р 2.网络扩大带来的臃肿;Р 3.终端控制能力微弱制约着娃哈哈城市战略的顺利实施;Р 4.物流平台的缺乏造成的成本黑洞;Р 5.同类产品的渠道开拓迫近，品牌差距拉大Р (2)娃哈哈应该怎样完善它的渠道建设：Р 1.将销售体系制度化、规范化使其逐步摆脱“人治”的阴影,走向制度化的轨道,最大程度地规避因为领导人的更换给销售网络带来的冲击。Р 2.促进渠道的扁平化发展伴随渠道中心不停下移,更多的品牌商会渗РРР 透到县级、乡镇市场,所以要深化对终端网点的开发、管理和维护,为渠道的运转提速。Р 3.深入完善产品配送体系能够考虑由总企业和全国性的第三方物流企业进行合作,避免各级经销商各自为政造成的成本差异和效率差异,同时,亦可将各级经销商的物流利润回收。假如需要的话能够考虑自行建立物流系统,缩减生产成本。Р 4.加强品牌建设这是娃哈哈在今时今日必需要面正确问题。没有永远无法赶超的销售网络,没有永远无法抵达的销售区域,要维持着自己得来的利益,娃哈哈必需要强化自己的品牌形象。
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